Als Ingenieur oder Naturwissenschaftler kennen Sie sich gut aus mit Ihren Produkten und deren Leistungsmerkmalen. Sie sehen technische Zusammenhänge auf den ersten Blick und sind in der Lage, Lösungen für die Anforderungen Ihrer Kunden zu entwickeln. Doch auf Kundenseite haben Sie es nicht nur mit technischen Spezialisten, sondern auch mit Einkäufern, Geschäftsführern und Projektleitern zu tun. Sie müssen gerade bei komplexen Produkten und Lösungen Menschen aus verschiedenen Abteilungen Ihres Kunden ansprechen, beraten und überzeugen. Dies gelingt nur, wenn Sie den individuellen Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Lösung anschaulich präsentieren, Vertrauen und Sympathie wecken und eine Beziehung zu unterschiedlichen Entscheidungsbeeinflussern im Unternehmen Ihres Kunden aufbauen.

Das Seminar vermittelt kommunikatives Wissen für den Verkauf und den Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen speziell für Fach- und Führungskräfte aus dem technisch-wissenschaftlichen Bereich. Sie lernen verkaufspsychologische Hintergründe und die Unterschiede zwischen technischem und vertrieblichem Denken kennen. Sie erfahren, worauf es in Präsentationen und Verkaufsgesprächen ankommt. Anhand von Fallstudien analysieren Sie unterschiedliche Kundentypen und identifizieren die Grundmotivationen für Kaufentscheidungen. Sie üben, komplexe Zusammenhänge kundenorientiert und auch für den Laien verständlich darzustellen. Sie üben, wie Sie auf unterschiedliche Kundentypen eingehen und für jedes Mitglied eines Buying-Centers passende Argumente erarbeiten können.

• Grundlagen der vertrieblichen Kommunikation
• Das Selbstbild als Berater und Verkäufer
• Beratungs- und Verkaufsgespräche führen: Worauf Sie achten müssen
• Kundentypen erkennen und rhetorisch auf deren Erwartungen eingehen
• Visualisieren und präsentieren
• Fragetechniken
• Aktives Zuhören und positive Wortwahl

Trainer-Input, Einzel- und Gruppenarbeiten, Präsentationsübungen, Fallbeispiele, Gesprächssimulationen, Videoanalyse, Feedback